Negotiation Intelligence is geen klassiek boek over onderhandelen. Het overstijgt methodieken en technieken en nodigt de lezer uit om fundamenteel anders naar onderhandelen te kijken – niet als een handige vaardigheid, maar als een manier van zijn. Tieleman en Dewaele bouwen voort op het bekende Harvard-model van win-win, maar zetten een paradigmashift in: van onderhandelen als strijd om middelen naar onderhandelen als proces van waarde creëren, gebaseerd op authenticiteit en verbinding.
Interviews
Het boek is aantrekkelijk vormgegeven en rijk geïllustreerd met 24 interviews – onder anderen met Frans de Waal en Dirk de Wachter – die de theorie verdiepen. De kern is het concept Negotiation Intelligence (NQ): een breder begrip dan IQ of EQ, waarin de mens achter de onderhandelaar centraal staat. Niet de tactiek, maar de innerlijke houding bepaalt het resultaat.
De zes delen van het boek behandelen elk een dimensie van het onderhandelingsuniversum: verstandhouding, mogelijkheden, resultaten, architectuur en, vooral, de onderhandelaar zelf. Hierin staat triple loop learning centraal: niet alleen leren wat werkt, of waarom het werkt, maar ook of het past bij wie je bent.
Moderne inzichten
Volgens Tieleman en Dewaele stamt veel onderhandelingsgedrag nog uit het industriële tijdperk: transactioneel, op verdeling gericht en vaak gebaseerd op wantrouwen en competitie. Moderne inzichten uit psychologie, neurowetenschap en ethologie – zoals het werk van Frans de Waal – laten zien dat de mens van nature juist geneigd is tot samenwerking, empathie en verbinding.
Onderhandelen is daarmee geen zero-sum game, maar een kans tot waardecreatie. Het vraagt om een fundamentele mindsetshift. De auteurs onderscheiden vier kernmindsets – relationeel, creatief, assertief en strategisch – die samen het hart vormen van het NQ-model. Daarbinnen introduceren zij vier innerlijke archetypen die helpen om je eigen onderhandelingsstijl te begrijpen: de Verkenner (verbinding), de Uitvinder (creativiteit), de Oogster (resultaatgerichtheid) en de Spelarchitect (context en systeem).
sinaasappel
Een krachtige illustratie is de sinaasappel-metafoor: in plaats van simpelweg te delen, vraagt een NQ-onderhandelaar waarom ieder kind de sinaasappel wil. Misschien gaat het de één om de schil en de ander om het sap – waardoor oplossingen ontstaan die verder gaan dan een compromis.
Het boek verweeft inzichten uit onder meer Kahnemans Systeem 1- en 2-denken, Covey’s win-winprincipe, de mindsettheorie van Carol Dweck, triple loop learning, de meervoudige intelligenties van Howard Gardner en het werk van Brené Brown over kwetsbaarheid. Er is veel aandacht voor vragen stellen, luisteren, nieuwsgierigheid en omgaan met onzekerheid.
onderhandelingsarchitectuur
In latere hoofdstukken verdiepen de auteurs zich in onderhandelingsarchitectuur: het ontwerpen van het ‘spel’ zelf. Thema’s als leiderschap, systeemdenken en visie komen hierbij aan bod. De Spelarchitect helpt de onderhandelaar inzien dat onderhandelingen zelden puur rationeel verlopen. Door proactief te handelen, de status quo ter discussie te stellen en kwetsbaarheid te tonen, ontstaan betere uitkomsten én sterkere relaties.
Ook op organisatieniveau biedt Negotiation Intelligence waarde. De auteurs pleiten voor een ‘Corporate NQ’: organisaties die silo’s doorbreken, relaties centraal stellen en leiderschap baseren op authenticiteit in plaats van dominantie.
betere mensen
Het boek eindigt met een krachtige boodschap: onderhandelen gaat niet alleen over betere deals, maar ook over betere mensen worden. Wat zou er gebeuren als we allemaal anders leerden onderhandelen – niet uit zwakte, maar vanuit kracht, zelfkennis en visie?
Negotiation Intelligence is een rijk en gelaagd boek dat het onderhandelingsgenre een nieuwe impuls geeft. Het nodigt uit tot zelfreflectie, gedragsverandering en leiderschap. Geen verzameling snelle trucs, maar een gids voor wie bereid is diep te graven in mindset en overtuigingen. Een waardevolle aanvulling voor de leeslijst van leiders, coaches, adviseurs en onderhandelaars die het verschil willen maken. Een ware gamechanger.
Over Peter de Roode
Drs. Peter de Roode is zelfstandig adviseur en trainer. Hij ondersteunt organisaties bij het invoeren van grootschalige veranderingen waarbij gedragsverandering centraal staat.