De zeven zonden van verkopers

Het boek suggereert door de titel een uitgebreide behandeling van zeven zonden van verkopers. De ondertitel luidt: 'alles wat je moet weten voor succesvolle acquisitie.' En ook dit wordt ook waargemaakt. Het boek gaat zelfs verder. 'De zeven zonden van verkopers' is uitgebreid opgezet en behandelt aan de hand van de zeven zonden een breed spectrum van het verkoopvak. Hierdoor verwatert de kern van het boek ietwat. Ik ben bang dat menig verkoper zich zal irriteren aan al datgene wat bijna basaal is voor het verkoopvak, en daardoor de essentie zal missen. Maar dat neemt niet weg dat de zeven zonden herkenbaar zijn in de praktijk. Hoetmer weet ze helder uiteen te zetten en draagt met behulp van voorbeelden goede suggesties aan om deze zonden om te zetten in positieve kwaliteiten. De eerste zonde, denken dat koude acquisitie niet werkt, is heel herkenbaar. Menig verkoper die ik ken, is er bang voor. De auteur onderscheidt dan ook twee soorten verkopers: 'Boeren' en 'Jagers'. 'Boeren' zijn meer de relatie onderhoudende verkopers, 'Jagers' juist de acquisiteurs. De overige zonden, hetzelfde doen als de concurrent, in de verkeerde vijver vissen, veel te snel een aanbod doen, de verkeerde vragen stellen, geloven in verkoopfabeltjes, en tot slot niet leren van je fouten, omvatten min of meer alle kwaliteitsproblemen die je bij een verkoper kunt aantreffen. Zij komen allemaal uitvoerig aan bod. De schuld van de zeven zonden ligt niet alleen bij de verkopers, misschien een geruststellende gedachte voor verkopers, ook andere disciplines binnen organisaties dragen bij tot het ontstaan of in stand houden van deze zogenaamde zonden. Een treffend voorbeeld uit het boek is de verkoper die niet in staat is om binnen dertig seconden uit te leggen wat de dwingende reden is voor klanten om zaken met hem te doen. Het eerste wat me toen te binnen schoot was: dat hadden de marketeers van die organisatie hem toch wel moeten aanreiken. Voor mij een moment om na te gaan of wij als marketeers verkopers wel voldoende middelen geven. Het 'niet leren van je fouten' is de laatste zonden die Hoetmer in zijn boek beschrijft. Ik ben het roerend met hem eens. Deze zonde zie je bijna dagelijks, en níet alleen bij verkopers. Ik ben benieuwd of verkopers een boek met een dergelijke titel zullen aanschaffen. Ik hoop van wel, hun effectiviteit zal erdoor toenemen. Misschien was het slimmer geweest om met deze zonde te beginnen in plaats van te eindigen, want uiteindelijk start het verkopen met leren. Hoetmer beschrijft alle zonden zeer uitvoerig waarbij hij tot de kern van het verkoopvak doordringt bij het aandragen van verbeteringen. Mijn ervaring is dat verkopers niet echt lezers zijn van dergelijke literatuur. Een beknoptere versie zou dan wat handiger zijn. Je kunt aan de schrijfstijl merken dat Hoetmer volop put uit zijn ervaringen als trainer. Het maakt de vele voorbeelden bijzonder herkenbaar. Door zijn toegankelijke uitleg en handreikingen kun je merken dat hij al menig verkoper getraind heeft. Dit maakt het boek 'De zeven zonden van verkopers' goed leesbaar en direct te vertalen naar de praktijk