De zeven zonden van verkopers

Inleiding

Zonde 1 – Denken dat koude acquisitie niet werkt

Mislukken door te snel opgeven
Over jagers en boeren
Waarom veel verkopers niet écht beginnen
Een krachtige persoonlijkheid ontwikkelen
Je gedrag veranderen?
Tips voor meer succes

Zonde 2 – Hetzelfde doen als de concurrent

De informatiediarree
De onweerstaanbare neiging tot na-apen
Wat minder goed werkt in de acquisitie
De prijs van naamsbekendheid
Wees zuinig op je boodschap
Waarom moeten klanten zaken met je doen?
Wat wel werkt in de acquisitie
Het marketingplan: de basis voor effectieve acquisitie

Zonde 3 – In de verkeerde vijver vissen

Het enorme belang van de juiste doelgroep
Je bestaande klanten, een goudmijn
De RFM-methode
Bestanden opbouwen met acties
Een bestand opbouwen via internet
De methode van het wegstrepen
Nog meer ideeën voor het verzamelen van adressen
Adressen verzamelen via referenties
Adressen verouderen snel
Welke informatie heb je minimaal nodig?

Zonde 4 – Veel te snel een aanbod doen

Reflexbezwaren
De drie basisprincipes van de verkoop
De onuitgesproken vragen van de klant
De poortwachter: vriendin of vijand?
De structuur van het acquisitiegesprek
Stap één: contact maken
Stap twee: een waardevoorstel doen

Zonde 5 – De verkeerde vragen stellen

Stap drie: de aandacht vasthouden
Stap vier: behoeften onderzoeken en ontwikkelen
Stap vijf: een voorstel doen en afsluiten
Bezwaren oplossen
Omgaan met prijsbezwaren
Effectieve afsluittechnieken
Follow-up
Vraagduiveltjes
Taalduiveltjes
Belengeltjes

Zonde 6 – Geloven in verkoopfabeltjes

Verkopen is een kwestie van gunnen
Bouwen aan relaties
Alles draait om de eerste negentig seconden
Een mythe over communicatie de nek omgedraaid
Onderzoeken: het verkoop-ABC
SPIN®-verkoop in een notendop
Overeenstemming bereiken
Scoren met offertes
Opvolgen

Zonde 7 – Niet leren van je fouten

Zondebokken
De rol van de salesmanager
Op weg naar prestatieverbetering