Kompensationsgeschäfte im internationalen Marketing

1. Teil: Einführung.- A. Problemstellung.- B. Gang der Untersuchung.- 2. Teil: Kompensationsgeschäfte als Instrument des Internationalen Marketing.- A Systematik und Charakterisierung von Kompensationsgeschäften.- I. Zum Begriff “Kompensationsgeschäft”.- II. Klassifikation von Kompensationsgeschäften.- III. Darstellung ausgewählter Formen von Kompensationsgeschäften.- 1. Handelskompensation.- a. Das klassische Bartergeschäft.- b. Kompensationsgeschäfte i. e. S.- c. Parallelgeschäfte.- d. Junktimgeschäfte.- 2. Industriekompensation.- a. Buy-back-Geschäfte.- b. Offset-Geschäfte.- 3. Finanzkompensation.- a. Clearing-Geschäfte.- b. Switch-Geschäfte.- B. Die Bedeutung von Kompensationsgeschäften im Außenhandel.- I. Der Stellenwert von Kompensationsgeschäften im Welthandel.- II. Die Bedeutung des Kompensationshandels nach Ländergruppen.- 1. Industrieländer.- 2. Osteuropäische Länder.- 3. Schwellenländer.- 4. Entwicklungsländer.- III. Die Sichtweise der internationalen Organisationen.- C. Kompensationsgeschäfte in der Praxis deutscher Unternehmen.- I. Überblick.- II. Die bisherigen Erfahrungen deutscher Unternehmen mit Kompensationsgeschäften.- 1. Teilnahme an Kompensationsgeschäften.- 2. Motive für die Teilnahme an Kompensationsgeschäften.- 3. Realisierte Formen von Kompensationsgeschäften.- 4. Regionale Verteilung von Kompensationsgeschäften.- 5. Art und Verwendung der Gegenwaren.- 6. Geforderte Kompensationsquoten.- 7. Kompensationsspezifische Kosten.- 8. Geforderte Preise für Haupt- und Gegenleistung.- 9. Fehlerquellen und Probleme bei Kompensationsgeschäften.- III. Organisatorische Aspekte bei der Abwicklung von Kompensationsgeschäften.- 1. Überblick.- 2. Möglichkeiten und Grenzen der organisatorischen Einbindung von Kompensationsgeschäften in das Unternehmen.- a. Abwicklung innerhalb der bestehenden Organisationsstruktur.....- b. Neuausrichtung der Unternehmensorganisation auf die Erfordernisse von Kompensationsgeschäften.- 3. Teil: Die Planung internationaler Kompensationsgeschäfte.- A Überblick über Aktionsparameter und Handlungsalternativen von Kompensationsgeschäften.- I. Der allgemeine Ablauf eines Kompensationsgeschäfts.- II. Entscheidungen im Vorfeld eines Kompensationsgeschäfts.- 1. Die Entscheidimg über die Durchführung eines Kompensationsgeschäfts.- 2. Die Wahl der Kompensationspartner.- III. Die Gestaltung des Kompensationsvertrags.- 1. Überblick.- 2. Die Festlegung von Art und Menge der ausgetauschten Güter.- 3. Die Festlegung der Kompensationsquote.- 4. Die Entscheidung über die zu fordernden Preise.- 5. Die Vereinbarung der Liefertermine.- 6. Transferklausel, Anrechnung und Destination.- 7. Pönale.- B. Die Planung eines Kompensationsgeschäfts aus der Sicht des ausländischen Nachfragers.- I. Die Entscheidungssituation des ausländischen Nachfragers bei internationalen Kompensationsgeschäften.- 1. Mit Kompensationsgeschäften verfolgte Ziele.- a. Überblick.- b. Finanzpolitische Ziele.- c. Beschaffungspolitische Ziele.- d. Absatzpolitische Ziele.- e. Wirtschaftspolitische Ziele.- f. Sonstige Ziele.- 2. Entscheidungsrelevante Daten.- a. Unternehmensexterne Faktoren.- b. Unternehmensinterne Faktoren.- II Die Grundsatzentscheidung über die Durchführung eines Kompensationsgeschäfts.- 1. Die Wahl des Vergabeverfahrens als Grundlage für die Ermittlung der Vorteilhaftigkeit eines Kompensationsgeschäfts.- a. Die Vergabeverfahren im Überblick.- b. Die Entscheidung über das Vergabeverfahren.- 2. Die Ermittlung der Vorteilhaftigkeit eines Kompensationsgeschäfts.- a. Der Planungsprozeß zur Ermittlung der Vorteilhaf tigkeit eines Kompensationsgeschäfts.- b. Methodische Vorgehensweise zur Entscheidungsfindung.- aa. Ziele.- bb. Umweltanalyse.- cc. Stärken-Schwächen-Analyse.- dd. Wirtschaftlichkeitsanalyse.- (1) Die Entscheidimgssituation im Rahmen der Wirtschaftlichkeitsanalyse.- (2) Die Ermittlung der Wirtschaftlichkeit eines Kompensationsgeschäfts.- III. Die Entscheidung über die Art des Kompensationsgeschäfts.- 1. Entscheidungsfindung bei einmaligen Handelstransaktionen.- 2. Entscheidungsfindimg bei industriellen Großprojekten.- IV. Die Wahl der Geschäftspartner.- 1. Die Vorauswahl der Geschäftspartner bei beschränkten Ausschreibungen und freihändigen Vergaben.- a. Grundlagen.- b. Die Herleitung entscheidungsrelevanter Kriterien.- c. Die Erstellung des Beschaffungs- und des Absatzportfolios.- d. Die Erstellung des Gesamtportfolios und die Vorauswahl der Geschäftspartner.- 2. Die Feinauswahl der Geschäftspartner und die Auftragsvergabe.- C. Die Planung eines Kompensationsgeschäfts aus der Sicht des westlichen Anbieters.- I. Die Entscheidungssituation des westlichen Anbieters bei internationalen Kompensationsgeschäften.- 1. Mit Kompensationsgeschäften verfolgte Ziele.- a. Finanzpolitische Ziele.- b. Beschaffungspolitische Ziele.- c. Absatzpolitische Ziele.- d. Wirtschaftspolitische Ziele.- 2. Entscheidungsrelevante Daten.- a. Unternehmensexterne Faktoren.- b. Unternehmensinterne Faktoren.- 3. Strategien und Handlungsalternativen im Rahmen von internationalen Kompensationsgeschäften.- II. Die Grundsatzentscheidung über die Teilnahme an Kompensationsgeschäften.- 1. Der Planungsprozeß zur Entscheidung über die Teilnahme an Kompensationsgeschäften.- 2. Methodische Vorgehensweise zur Entscheidungsfindung.- a. Ziele.- b. Umweltanalyse.- c. Stärken-Schwächen-Analyse.- III. Die Wahl der Geschäftspartner.- 1. Planungsphasen im Rahmen der Wahl der Geschäftspartner.- 2. Die Vorauswahl der in Frage kommenden Länder.- a. Die Herleitung entscheidungsrelevanter Kriterien.- b. Ländersegmentierung und Länderselektion.- 3. Die Grobauswahl der zu bearbeitenden Anfragen.- a. Grundlagen.- b. Die Herleitung entscheidungsrelevanter Kriterien.- c. Die Erstellung des Beschaffungs- und des Absatzportfolios.- d. Die Erstellung des Gesamtportfolios und die Vorauswahl der zu bearbeitenden Anfragen.- 4. Die Feinauswahl der zu bearbeitenden Anfragen.- a. Die Entscheidimg zwischen Eigen- und Fremdkompensation als Grundlage der Feinauswahl.- aa. Die allgemeine Entscheidungssituation bei der Wahl zwischen Eigen- und Fremdkompensation.- bb. Die Entscheidung zwischen Eigen- und Fremdkompensation bei Möglichkeit der Verwendung der Gegenwaren im eigenen Produktionsprozeß.- cc. Die Entscheidung zwischen Eigen- und Fremdkompensation bei Möglichkeit der Aufnahme der Gegenwaren in das eigene Absatzprogramm.- (1) Die Ausgangssituation bei Möglichkeit der Aufnahme der Gegenwaren in das eigene Absatzprogramm.- (2) Entscheidungsfindung bei nicht im Absatzprogramm enthaltenen Gegenwaren.- (3) Entscheidungsfindung bei bereits im Absatzprogramm enthaltenen Gegenwaren.- b. Wirtschaftlichkeitsanalyse.- (1) Wirtschaftlichkeitsanalyse bei einmaligen Handelstransaktionen.- (2) Wirtschaftlichkeitsanalyse bei industriellen Groß-projekten.- IV. Die Entscheidung über die Art des Kompensationsgeschäfts.- 1. Entscheidungsfindung bei einmaligen Handelstransaktionen.- 2. Entscheidungsfindung bei industriellen Großprojekten.- 4. Teil: Die Preisfindung als zentrales Problem bei der Planung internationaler Kompensationsgeschäfte.- A Überblick.- B. Praktikermethoden zur Preisbindung bei internationalen Kompensationsgeschäften.- I. Kostenorientierte Preisbestimmung.- II. Konkurrenzorientierte Preisbestimmung.- III. Nachfrageorientierte Preisbestimmung.- IV. Nutzenorientierte Preisbestimmung.- 1. Nutzenorientierte Preisbestimmung auf der Grundlage von Leistungsmerkmalen.- 2. Nutzenorientierte Preisbestimmung auf der Basis ökonomischer Größen.- C. Optimierungsmodelle zur Preisbindung bei internationalen Kompensationsgeschäften.- I. Optimale Preispolitik bei freihändigen Vergaben.- 1. Die Besonderheiten von Kompensationsgeschäften bei freihändigen Vergaben.- 2. Optimale Preispolitik bei Parallelgeschäften.- a. Optimale Preispolitik bei bekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen für die Gegenwaren.- b. Optimale Preispolitik bei unbekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen für die Gegenwaren.- 3. Optimale Preispolitik bei Offset-Geschäften.- a. Optimale Preispolitik bei bekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen für die Gegenwaren.- b. Optimale Preispolitik bei unbekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen für die Gegenwaren.- II. Optimale Preispolitik bei Ausschreibungen.- 1. Die Besonderheiten von Kompensationsgeschäften bei Ausschreibungen.- 2. Optimale Preispolitik bei Parallelgeschäften.- a. Optimale Preispolitik bei bekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen für die Gegenwaren.- b. Optimale Preispolitik bei unbekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen für die Gegenwaren.- 3. Optimale Preispolitik bei Offset-Geschäften.- a. Optimale Preispolitik bei bekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsfindung bei noch zu bestimmenden Preisen für die Gegenwaren.- b. Optimale Preispolitik bei unbekannter Kompensationsquote.- aa. Entscheidungsfindung bei vorgegebenen Preisen für die Gegenwaren.- bb. Entscheidungsf indung bei noch zu bestimmenden Preisen für die Gegenwaren.- 5. Teil: Ein zusammenfassendes Beispiel zur simultanen Entscheidung über die optimale Preisforderung und die optimale Verwendung der Gegenwaren bei internationalen Kompensationsgeschäften.- A. Die Entscheidungssituation.- B. Die Entscheidung über die optimalen Warenkörbe bei Eigen- und Fremdkompensation.- C. Die Ermittlung der optimalen Preisforderung und die Entscheidung zwischen Eigen- und Fremdkompensation.- 6. Teil: Zusammenfassung und Ausblick.- Anhang: Interviewerleitfaden.- Verzeichnis der durchgeführten Gespräche.