Verkoopkunst

Maakt 'Verkoopkunst' deze verwachtingen waar? Laat ik maar meteen met de deur in huis vallen: eerlijk gezegd niet. Ik heb mijzelf meerdere malen afgevraagd: voor wie is dit boek geschreven? De beginnende of de gevorderde verkoper? Of is het een spiegel voor verkooptoppers? Het is hom nog kuit. Dat moet ik eventjes uitleggen. Uit de inhoud maak ik op dat Aalbers zijn vak verstaat, daarover geen twijfel. Ik ben het niet altijd met hem eens, maar dat doet niet ter zake. Er zijn in de verkoop meerdere wegen die naar Rome leiden. De auteur roert zeker nuttige onderwerpen aan. De gedragingen die hij beschrijft zijn herkenbaar. De ervaren verkoper, die af en toe een boek over zijn vak leest, zal zeggen: 'wist ik al!' Voor hem gaat het niet diep genoeg. De onervaren verkoper reageert daarentegen met: 'Fijn om te weten, zo had ik het nog niet bekeken!' Maar juist de onervaren verkoper blijft met een leeg gevoel achter. De auteur praat heel veel over wat verkopers moeten doen, maar vergeet te vertellen 'hoe' de verkoper het moet doen. De op zich aardige thema's zijn onvoldoende uitgewerkt. Een voorbeeld: 'De kortste weg naar een offerteverzoek of opdracht is vaak niet een rechte lijn. Het is een schuifeldans over de hele vloer, waarbij er wordt geleid en gevolgd. Het vergt geduld en echte belangstelling, om zover te komen dat de ander voorstelt om even ergens apart te gaan zitten.' Dit roept de vraag op hoe zo'n schuifeldans dan precies werkt. Geef alsjeblieft een voorbeeld. Dit gebrek steekt telkens de kop op. In het hoofdstuk Stel de hamvraag: 'De hamvraag is een vraag waarop de klant zo gauw even geen antwoord heeft. Hij getuigt van inzicht in de materie en achterliggende problematiek. Hij kan bijvoorbeeld anticiperen op onbedoelde effecten en oplossingen...' De beschrijving sleept zich nog een tijdje voort. Op zo'n moment verwacht ik een voorbeeld van een dialoog. De auteur snijdt af en toe een thema aan waar andere boeken in het Nederlandse taalgebied weinig tot geen aandacht aan besteden, zoals de drie soorten geld: opbrengsten, kosten en winst. Goed idee! Helaas laat de auteur het bij een wat oppervlakkige observatie. Het is een onderwerp dat veel meer aandacht verdient. En zo kan ik nog wel eventjes doorgaan. Het zijn vaak prima voorbeelden, alhoewel de auteur de plank stevig misslaat als hij over koude acquisitie begint. Hij komt niet verder dan de platitude dat het niet werkt. Helaas is het geboden alternatief voor de meeste verkopers onwerkbaar. De verkoper moet zichzelf tot prooi maken via het internet. De jager wordt de gejaagde. Op zich een uitstekende gedachte. Helaas is het weinigen gegeven. Niet iedereen bezit een scherpe pen of heeft er de mogelijkheden toe. Stelt u zich eens voor dat alle verkopers het advies opvolgen? Dan ziet de potentiële klant door de bomen het bos niet meer. Of ik moet zeggen: is het voor de klant opnieuw zoeken naar een speld in de hooiberg. Bovendien zullen veel opdrachtgevers dergelijke acties niet op prijs stellen. Je kunt het toch niet hebben dat individuele verkopers zich - ieder op z'n eigen wijze - op het internet profileren? Je merkbeeld is binnen de kortste keren naar de Filistijnen. Hiermee is het grootste manco van het boekje geïllustreerd. Onwillekeurig verwacht de lezer boeiende verhalen en vermakelijke anekdotes uit verkoopland. Helaas, hij vindt ze niet. De auteur voert een eindeloze monoloog. Het verveelt snel. De achterflap belooft de lezer nog iets anders: 'Hij schrijft zoals hij werkt, snel ter zake, geen blad voor de mond en met een flinke dosis humor.' Als dat de opzet was, dan is het boek mislukt. De auteur provoceert nauwelijks en de humor is kennelijk te subtiel voor mijn brein. Zelfs een glimlach kon er bij mij niet af. Het boek is geslaagd als geheugensteuntje, om de verkoper voor de zoveelste keer in te peperen wat hij moet doen. Want zo voelt het.