Verkopen is allang het stadium van 'vertegenwoordigen' ontgroeit. Vooral met de enorme toename aan beschikbare informatie via het internet is het verkoopproces fundamenteel veranderd. De koper beschikt over veel meer voorkennis dan vroeger en kan gemakkelijker op alternatieve wijze in zijn behoefte voorzien. Juist daarom is het belangrijk dat verkopers zich nog meer bekwamen in het verkoopvak.
Pieter De Smet geeft in zijn boek 'Verkopen is een werkwoord' tal van aanknopingspunten om uw verkoopgesprek en verkoopvaardigheden te verbeteren. Het boek start met een indrukwekkend aantal salesgeboden: 25 stuks. Vervolgens wordt de lezer een flink hoofdstuk aan het denken gezet. Vragen als 'Ken je de behoeften van je klant?' en 'Weet je welke klant je wilt?' zijn elementair, maar vaak niet zonder moeite te beantwoorden. Toch schuilt hierin de basis van een goed verkoopgesprek.
In de daaropvolgende hoofdstukken laat De Smet zien hoe je een verkoopgesprek uitvoert. Natuurlijk eerst het gesprek goed voorbereiden en daarna het contact leggen. Dan begint het argumenteren en demonstreren en tenslotte het afronden. De auteur besteedt een speciaal hoofdstuk, weliswaar kort, aan het omgaan met bezwaren die een klant tijdens een verkoopgesprek kan maken. Dit hoofdstuk had best nog verder uitgewerkt had mogen worden. Een klacht of bezwaar van een klant is namelijk een unieke kans om te ontdekken wat de klant echt belangrijk vindt en niet wat hij zegt dat belangrijk is.
De Smet noemt enkele mogelijkheden, zoals de 'ersatzmethode', de 'boemerangmethode' en de 'kaatstechniek' om bezwaren van klanten te pareren. Alhoewel de 'kaatstechniek' wat agressief aandoet, heeft die op mij de meeste indruk gemaakt. In feite geef je de klant gelijk in het bezwaar dat hij oppert, bijvoorbeeld dat jouw product duurder is, maar buig je dit positief om door te bevestigen dat de klant terecht op de prijs/prestatie-verhouding let (en waarbij jouw product daar dus beter uitkomt).
De typografie van het boek zal niet voor iedereen even prettig ogen. Er wordt stevig gebruikt gemaakt van vetgedrukte en cursief gedrukte tekst, al of niet in kleur, om bepaalde woorden of passages te accentueren en er zijn heel veel opsommingen. De bladspiegel oogt daardoor onrustig. Daarbij komt dat de structuur van het boek niet altijd even helder is. Maar goed, tussen al deze opsommingen vindt elke lezer zeker aanwijzingen voor het verbeteren van zijn verkoopvaardigheden.
De auteur heeft het boek ook niet bedoeld als een leerboek voor verkopers (in spe), maar als inspiratiebron. Waartoe de auteur mij heeft geïnspireerd, is het nadrukkelijker sturen van een verkoopgesprek. Hiervoor is een goede voorbereiding belangrijk, omdat je een inschatting maakt van het verloop van het verkoopgesprek. En dat betekent voor de verkoper dat er werk aan de winkel is. Pieter De Smet zei het al: verkopen is een werkwoord.
Over Marcel Boons
Marcel Boons MBA is directeur van Anchor Business Recovery en alumnus van Business School Nederland, de Action Learning MBA.