De kloteklant is opgestaan en volgens Egbert Jan van Bel zullen alleen bedrijven die zijn wrok weten om te buigen in waardering, de slag om de toekomst kunnen winnen.

'101 inspirerende ideeën' worden er op de omslag van het boek 'Verras de klant' beloofd. Nu moet ik zeggen dat ik ze niet nageteld heb, maar het zal ongetwijfeld kloppen. In een kleine honderd pagina's laat Rob Snoeijen de meest creatieve ideeën om de klant aangenaam te verrassen je om de oren vliegen. Een prima boek met inspiraties om de klant eens op een andere manier te benaderen en daardoor een blijvende indruk te maken.

Mijn eerste echte kennismaking met verkoop was toen ikzelf vertegenwoordiger was. Daarna koos ik voor het marketingvak en zijn verkopers voor mij de belangrijkste collega's geworden. Met velen heb ik nauw samengewerkt. 'De zeven zonden van verkopers', de titel van het boek van Michel Hoetmer, klonk mij bekend in de oren. Eindelijk een aantal noemers waarin menig tekortkoming van verkopers benoemd wordt. Ik wed dat er ook zoiets zal bestaan als de zeven (of meer) zonden van marketeers.

Enkele jaren na het instorten van de 'internet bubble' kunnen we niet anders dan constateren dat internet zich bijzonder snel heeft ontwikkeld tot een volwassen informatie-, communicatie- en distributiekanaal. Zo volwassen dat werkelijk geen enkele organisatie het zich kan permitteren dit kanaal links te laten liggen. En internetmarketing is inmiddels zo'n wezenlijk onderdeel van marketing geworden dat ook geen enkele marketeer die zijn vak serieus neemt, hier nog met een grote bocht omheen kan. Wat is dan een betere eerste stap dan het bestuderen van het boek 'Internet Marketing' van Dave Chaffey cum suis? En bestuderen is het juiste woord, want bij het lezen ervan waande ik mij weer terug op de universiteit. Een bijna onuitputtelijke stroom van stroomschema's, opsommingen, samenvattingen, discussie topics, voorbeeld examenvragen, en zelfs een 'guided tour' wordt over de lezer uitgestort. Werkelijk indrukwekkend. En ook niet verbazingwekkend, want studenten zijn de primaire doelgroep voor dit boek.

Een spannend jongensboek. Dat is misschien wel de krachtigste samenvatting die je kunt geven aan het boek 'Kogelharde spruiten' van Eugène Roorda. Deze auteur, van huis uit copywriter, heeft een leuk en boeiend boekje geschreven dat je in één adem uitleest. De ondertitel 'bekentenissen van een reclameman' wordt mijns inziens dan ook volledig waargemaakt.

Duidelijkheid is voor mij een van de belangrijkste kwaliteiten van vakliteratuur. Een boek moet je nog voor het lezen vertellen wat je kunt verwachten. Natuurlijk moeten die verwachtingen vervolgens ook worden waargemaakt, maar dat lijkt me weinig meer dan een open deur. Zo bekeken verdient 'Verstand van de klant' van de Duitse auteurs Christian Homburg en Ruth Stock een dikke voldoende. Het boek kreeg de ondertitel 'Een praktische gids voor de klantgerichte medewerker' mee en die belofte maakt het ruimschoots waar. Het staat niet alleen vol met herkenbare voorbeelden en heldere schema's, maar biedt de lezer ook een groot aantal instrumenten waarmee klantgerichtheid gemeten en verbeterd kan worden. Zelfs schema's voor coachingsgesprekken en trainingsbijeenkomsten ontbreken niet.

Kennismanagement heeft in de loop van de jaren een aantal verschuivingen doorgemaakt. Begonnen in de IT-hoek, lag de nadruk op het zo goed mogelijk vastleggen en toegankelijk maken van kennis binnen de organisatie. Daardoor wordt een bedrijf minder afhankelijk van de kenniseigenaren, die mogelijk de organisatie verlaten. 

De subtitel 'Denken over motivatie sinds Darwin' zegt eigenlijk precies waar dit boek over gaat. Het is een boek waarin meer dan 150 jaar onderzoek over motivatie aan de orde komt. Dit lijkt saai, maar dat is het absoluut niet. Alle bekende maar ook, in ieder geval voor mij, onbekende wetenschappers die naar gedrag en motivatie onderzoek gedaan hebben passeren de revue.

Het op één na oudste beroep ter wereld wordt in 'Consultative selling' van Dr. Ir.drs. G.J. Verra verder uitgediept. Dat consultative selling 'in' is, is in verkoopland wel duidelijk. Trainingsbureaus worden overstelpt met aanvragen voor salestrainingen waarin het concept consultative selling uitgebreid wordt getraind en menig salesmanager probeert zijn accountmanagers hetzelfde bij te brengen. De vraag is natuurlijk: wat is consultative selling en waarom is het op dit moment nodig? Het boek beweert een antwoord te geven op deze vraag.

Zijn niet al uw klanten even belangrijk? Dan is het zaak om uw aandacht op een doordachte manier te verdelen. Het op een slimme manier indelen van uw klanten in praktische categorieën is de eerste stap op weg naar een succesvoller accountmanagement.

Dat het Pareto principe ook toepasbaar is op verkooporganisaties, is vast geen verassing. In de praktijk genereert 20% van de verkopers nog steeds 80% van de verkopen. Verkopers die niet tot deze groep behoren, worden vervolgens overladen met traditionele verkooptechnieken die hier verandering in moeten brengen.