Georg Dauth,
G Dauth
Professionell verhandeln mit DiSG® – Mit dem Persönlichkeitsprofil zum Top–Verhandler
Mit dem Persönlichkeitsprofil zum Top–Verhandler
Gebonden Duits 2015 9783527508310
Verwachte levertijd ongeveer 16 werkdagen
Specificaties
ISBN13:9783527508310
Taal:Duits
Bindwijze:gebonden
Aantal pagina's:287
Uitgever:John Wiley & Sons
Hoofdrubriek:Algemeen management, Algemeen management
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Inhoudsopgave
1 Professionell verhandeln mit DiSG® 9
<p>1.1 Verhandeln ist überall 10</p>
<p>1.2 Verhalten und Verhandeln 11</p>
<p>2 Gipfelstürmer oder Naturforscher: Welcher (Wander–)Typ sind Sie? 15</p>
<p>2.1 Die DISG–Verhaltensstile 15</p>
<p>2.2 Die vier Grundtypen 17</p>
<p>2.3 Die Grundbedürfnisse der vier DISG–Typen auf einen Blick 46</p>
<p>2.4 Verhalten der vier Typen in Konfliktsituationen 48</p>
<p>2.6 Fight oder Flight? Fazit 60</p>
<p>3 Mit der Wanderkarte den Weg planen: Verhandlungsvoraussetzungen 61</p>
<p>3.1 Verhandlungsmasse orten 61</p>
<p>3.2 Drei Grundbausteine für gutes Verhandeln 65</p>
<p>3.3 Keine Verhandlung ohne angemessene Vorbereitung 71</p>
<p>4 So packen Sie Ihren Rucksack richtig: Das Harvard–Konzept 99</p>
<p>4.1 Sach– und Beziehungsebene 101</p>
<p>4.2 Interessen statt Positionen 121</p>
<p>4.3 Gemeinsame Optionen entwickeln 140</p>
<p>4.4 Neutrale Beurteilungskriterien heranziehen 142</p>
<p>4.5 BATNA = Best Alternative to Negotiated Agreement 146</p>
<p>4.6 Wie die vier DISG–Typen argumentieren 150</p>
<p>4.7 Sieben Gütesiegel für hervorragende Verhandlungsergebnisse 152</p>
<p>5 Unterwegs die Orientierung nicht verlieren: Vier Wegweiser und Gefahrenschilder auf dem Weg zum Gipfel 155</p>
<p>5.1 Weggabelung: Positionen und Interessen 155</p>
<p>5.2 Abbiegung: Erfahrungen 161</p>
<p>5.3 Sackgasse: Vorstellungen und Vermutungen 162</p>
<p>5.4 STOPP! Generalisierungen Verzerrungen Tilgungen 166</p>
<p>6 Zielführende Fragen von Anfang bis Ende: Mit den</p>
<p>richtigen Fragen die Verhandlung voranbringen 171</p>
<p>6.1 Wer fragt, der führt 171</p>
<p>6.2 Grundrichtung festlegen: Information oder Taktik? 174</p>
<p>6.3 Wie die DISG–Typen fragen 188</p>
<p>6.4 Zusammenhang gute Fragen und innere Einstellung 190</p>
<p>7 Mit falschen Schuhen unterwegs und auf halbem Wege stecken bleiben 193</p>
<p>7.1 Wie Menschen meistens verhandeln 193</p>
<p>7.2 Modell zur Konfliktdarstellung und –lösung 194</p>
<p>8 Achtung Falle! Welche Stolperfallen Sie kennen sollten, und wie Sie diese unfallfrei umgehen 209</p>
<p>8.1 Fallen auf dem Verhandlungsweg 209</p>
<p>8.2 Klassische DISG–Stolperfallen in Verhandlungen 226</p>
<p>9 Renitente Wegbegleiter: Miese Tricks, und wie Sie mit diesen professionell umgehen 241</p>
<p>9.1 Unterbrechungen: Jemand stellt Ihnen ein Bein 242</p>
<p>9.2 Das Schweigen im Walde: Jemand zeigt Ihnen die kalte Schulter 243</p>
<p>9.3 Drohungen: Jemand zeigt Ihnen die Zähne 243</p>
<p>9.4 Überheblichkeit: Jemand trägt seinen Kopf (zu) hoch 245</p>
<p>9.5 Vorwürfe: Jemand wirft Ihnen harte Anschul digungen an den Kopf 246</p>
<p>9.6 Beleidigungen: Jemand fällt Ihnen in den Rücken 247</p>
<p>9.7 Ständige Widerrede: Jemand sucht mit der Lupe nach Haaren in der Suppe 248</p>
<p>9.8 Selektive Betrachtung: Jemand reibt Ihnen ständig denselben Stinkesocken unter der Nase 249</p>
<p>9.9 Alles infrage stellen: Jemand steckt voller Misstrauen überall seine Nase hinein 250</p>
<p>10 Ankommen um jeden Preis? Wann es besser ist, umzudrehen 255</p>
<p>10.1 Verhandlungslinien markieren 255</p>
<p>11 Wähle deine Einstellung259</p>
<p>11.1 Statisches oder dynamisches Selbstbild:»Das schaff ich nie« oder »Jetzt erst recht«? 260</p>
<p>11.2 Mentale Stärke: Herr oder Sklave der eigenen Emotionen? 262</p>
<p>11.3 Die Sprechart: konstruktives oder destruktives Sprechverhalten? 265</p>
<p>11.4 Ihr Blick auf die Verhandlungspartner: flüchtiger Streifblick oder ernsthaftes Interesse? 268</p>
<p>11.5 Eigene innere Realität: bewusstes Steuern oder führerloses Dahintreiben? 271</p>
<p>11.6 Ihr Mindset: »Finde den Fehler« oder »Shit happens«? 274</p>
<p>11.7 Mission und Vision: Wissen Sie, was Sie antreibt? 276</p>
<p>11.8 Ihre Werte: Klar im Kopf oder vernebelt im Unterbewusstsein? 279</p>
<p>11.9 Wenn es eng wird: Härte zeigen oder Kopf einziehen? 280</p>
<p>Literaturverzeichnis 283</p>
<p>Quellen 285</p>
<p>Stichwortverzeichnis 287</p>
<p>1.1 Verhandeln ist überall 10</p>
<p>1.2 Verhalten und Verhandeln 11</p>
<p>2 Gipfelstürmer oder Naturforscher: Welcher (Wander–)Typ sind Sie? 15</p>
<p>2.1 Die DISG–Verhaltensstile 15</p>
<p>2.2 Die vier Grundtypen 17</p>
<p>2.3 Die Grundbedürfnisse der vier DISG–Typen auf einen Blick 46</p>
<p>2.4 Verhalten der vier Typen in Konfliktsituationen 48</p>
<p>2.6 Fight oder Flight? Fazit 60</p>
<p>3 Mit der Wanderkarte den Weg planen: Verhandlungsvoraussetzungen 61</p>
<p>3.1 Verhandlungsmasse orten 61</p>
<p>3.2 Drei Grundbausteine für gutes Verhandeln 65</p>
<p>3.3 Keine Verhandlung ohne angemessene Vorbereitung 71</p>
<p>4 So packen Sie Ihren Rucksack richtig: Das Harvard–Konzept 99</p>
<p>4.1 Sach– und Beziehungsebene 101</p>
<p>4.2 Interessen statt Positionen 121</p>
<p>4.3 Gemeinsame Optionen entwickeln 140</p>
<p>4.4 Neutrale Beurteilungskriterien heranziehen 142</p>
<p>4.5 BATNA = Best Alternative to Negotiated Agreement 146</p>
<p>4.6 Wie die vier DISG–Typen argumentieren 150</p>
<p>4.7 Sieben Gütesiegel für hervorragende Verhandlungsergebnisse 152</p>
<p>5 Unterwegs die Orientierung nicht verlieren: Vier Wegweiser und Gefahrenschilder auf dem Weg zum Gipfel 155</p>
<p>5.1 Weggabelung: Positionen und Interessen 155</p>
<p>5.2 Abbiegung: Erfahrungen 161</p>
<p>5.3 Sackgasse: Vorstellungen und Vermutungen 162</p>
<p>5.4 STOPP! Generalisierungen Verzerrungen Tilgungen 166</p>
<p>6 Zielführende Fragen von Anfang bis Ende: Mit den</p>
<p>richtigen Fragen die Verhandlung voranbringen 171</p>
<p>6.1 Wer fragt, der führt 171</p>
<p>6.2 Grundrichtung festlegen: Information oder Taktik? 174</p>
<p>6.3 Wie die DISG–Typen fragen 188</p>
<p>6.4 Zusammenhang gute Fragen und innere Einstellung 190</p>
<p>7 Mit falschen Schuhen unterwegs und auf halbem Wege stecken bleiben 193</p>
<p>7.1 Wie Menschen meistens verhandeln 193</p>
<p>7.2 Modell zur Konfliktdarstellung und –lösung 194</p>
<p>8 Achtung Falle! Welche Stolperfallen Sie kennen sollten, und wie Sie diese unfallfrei umgehen 209</p>
<p>8.1 Fallen auf dem Verhandlungsweg 209</p>
<p>8.2 Klassische DISG–Stolperfallen in Verhandlungen 226</p>
<p>9 Renitente Wegbegleiter: Miese Tricks, und wie Sie mit diesen professionell umgehen 241</p>
<p>9.1 Unterbrechungen: Jemand stellt Ihnen ein Bein 242</p>
<p>9.2 Das Schweigen im Walde: Jemand zeigt Ihnen die kalte Schulter 243</p>
<p>9.3 Drohungen: Jemand zeigt Ihnen die Zähne 243</p>
<p>9.4 Überheblichkeit: Jemand trägt seinen Kopf (zu) hoch 245</p>
<p>9.5 Vorwürfe: Jemand wirft Ihnen harte Anschul digungen an den Kopf 246</p>
<p>9.6 Beleidigungen: Jemand fällt Ihnen in den Rücken 247</p>
<p>9.7 Ständige Widerrede: Jemand sucht mit der Lupe nach Haaren in der Suppe 248</p>
<p>9.8 Selektive Betrachtung: Jemand reibt Ihnen ständig denselben Stinkesocken unter der Nase 249</p>
<p>9.9 Alles infrage stellen: Jemand steckt voller Misstrauen überall seine Nase hinein 250</p>
<p>10 Ankommen um jeden Preis? Wann es besser ist, umzudrehen 255</p>
<p>10.1 Verhandlungslinien markieren 255</p>
<p>11 Wähle deine Einstellung259</p>
<p>11.1 Statisches oder dynamisches Selbstbild:»Das schaff ich nie« oder »Jetzt erst recht«? 260</p>
<p>11.2 Mentale Stärke: Herr oder Sklave der eigenen Emotionen? 262</p>
<p>11.3 Die Sprechart: konstruktives oder destruktives Sprechverhalten? 265</p>
<p>11.4 Ihr Blick auf die Verhandlungspartner: flüchtiger Streifblick oder ernsthaftes Interesse? 268</p>
<p>11.5 Eigene innere Realität: bewusstes Steuern oder führerloses Dahintreiben? 271</p>
<p>11.6 Ihr Mindset: »Finde den Fehler« oder »Shit happens«? 274</p>
<p>11.7 Mission und Vision: Wissen Sie, was Sie antreibt? 276</p>
<p>11.8 Ihre Werte: Klar im Kopf oder vernebelt im Unterbewusstsein? 279</p>
<p>11.9 Wenn es eng wird: Härte zeigen oder Kopf einziehen? 280</p>
<p>Literaturverzeichnis 283</p>
<p>Quellen 285</p>
<p>Stichwortverzeichnis 287</p>
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